ステップメールは今でも効果的？　 

From：寺本隆裕

大阪のオフィスより、、、

今日はステップメールの話。

先週のレスポンスでウチの小川が「eメールがネットマーケティングにおいて、いまだに非常に効果的だ」という話をしていました。実際、僕も先月リストブランディング・セミナーをやってきたんですが、あれはメルマガを通じてどうやってファンを育てていくのか？という話で、前回でもう１１回目、３～４年もずっと満席が続いてる人気セミナーです。

いまだにメルマガのパワーは健在どころか、メールのコミュニケーションを通じてお客さんを囲い込んでいく重要性というのは、どんどん増してきていますね。
今後広告費は上がってくるだろうし、ネットであなたと同じような商品やソリューションを売る人はどんどん増えてくるでしょうからね。

んで今日はメールのうちの「ステップメール」の話。

ステップメールというのは、自動的にお客さんに予めセットしておいたメールをセットしておいたタイミングで送るというツール。たとえば見込み客から資料請求があったら、資料を送った３日後にこんなメールを送って、次に５日目にこんなメールを送って、、、というふうなフォローアップが自動でできるのです。

ステップメールについても、まぁうちでもかなりいまだに効果的で、セミナーに来てくれた人には話していますが、そこでガッツリとお客さんとの関係性を強化しつつ、売上もさらに追加しています。ものによっちゃぁステップメールのあり・なしで売上が倍以上違うものもあります。新規事業を立ち上げるときも、最初か２番目にやっていくマーケティングのタスクが、この「ステップメールの作成」です。

じゃあ一体どんなステップメールを作ればいいのか？

自分たちに興味を持ってメールアドレスを残してくれた人に、どんなメールを送ればいいのか？

という話ですが、今日はそのうちの基本的な３つのポイントをお話しましょう。

まず１つ目。

・価値観やミッションを伝える

残念ながら、見込み客はあなたのことを「詐欺師」ではないかと疑っています。
少なくとも、本当に信じられる人なのかというのを不安に思っています。

たとえば「寺本隆裕」とグーグルの検索窓をタイプすると、複合キーワードの検索候補がこのように出てきますが、

この中の「評判」「2ch」「口コミ」は、僕のことを「興味はあるけど信じていいのか不安」という人が多いということを示しています。（ちなみに以前は「詐欺」とか「年収」とかそういうのも出てきていました。）

彼らの不安を軽減する方法の一つは、あなたが仕事をする上での価値観や、あなたの事業のミッションを伝えることです。

あなたには、その商品を売っている「お金が儲かるから」という以外の理由があるはずです。無限にあるビジネス、無限にある商材の中で、なぜあなたはその商品を売っているのか？その思いがあるはずです。ただお金を稼ぎたいだけなら、その商品じゃなくてもいいわけですからね。

効果的なステップメールでは、あなたのビジネスにかける「思い」を伝えるのです。

・感情に訴える

商品を買うのは感情的な理由からです。
痛みを避けたい。恐怖や不安から逃れたい。欲を満たしたい。云々。

そのため、あなたの商品を買いたいと思ってもらうために、ステップメールを通じて、見込み客の感情を刺激するのです。

たとえば筋トレのノウハウ。見込み客はなぜその筋トレのノウハウを買いたいと思うのでしょうか？そのコアとなる感情は何でしょうか？それをリサーチします。異性からモテたい、体を強くしたい、彼女を守りたい、というポジティブな感情もあれば、いじめられたくない、彼女がヤンキーに絡まれたときに助けられないという恥をかきたくない、バカにされたくない、というネガティブな感情もあるかもしれません。

メールでやることは、その感情を思い出させる、ということです。ストーリーやデータ。お客さまの声などを使ってその感情を思い出させて膨らませ、「欲しい」「買いたい」という気持ちに火をつけるのです。

ポイントは、感情は売り手の側で作ることができない。元々見込み客が持っている感情を大きく広げることしかできない。ということ。見込み客が元々持っていて、そして実際に買った人が「購入のトリガー」となった感情は何なのか？それを思い起こさせるのです。

・ベネフィットをアピールする

この商品を買うと、どんな変化が起きるのか？
この商品を買うと、どんな結果が得られるのか？

ぼくたち売り手は毎日、その商品のことを見て、使って、考えているので、商品がもたらすベネフィットはもう当たり前になっています。でも、見込み客は違います。商品のことはよく知らないし、それどころか、ネットのダイレクトレスポンスで売っているなら、そもそも商品を見たことも触ったこともないわけです。

だから「あなたの商品を買ってどうなるか？」ということを、同じベネフィットを言い方を変えて何度も繰り返し、あなたにとっては当たり前に思えることも丁寧に伝えていくのが重要です。

「12cm x 10cmのサイズです。」
と言うだけでなく「なのでジーンズの後ろポケットに入ります」と伝えるわけですね。

さて。

効果が出るか出ないかは、「メールを使うかどうか」ではなく「どのようにメールを使うか」で決まります。
正しく顧客と向き合い、謙虚にテストを繰り返せば、、、必ず成果に繋がるでしょう。

寺本隆裕